Due grandi differenze da non sottovalutare per concludere un affare all’estero con successo

La Polonia, Paese in cui hanno la sede alcune mie aziende e seguo quotidianamente gli affari degli imprenditori italiani, non è un paese del lontano Caucaso e non è un regno arabo, ma è un paese del centro Europa con grandi differenze culturali.

Sia l’Italia che la Polonia sono due paesi europei, cristiani, che fanno parte dell’Unione Europea, allora di quale differenze stiamo parlando?

Stiamo parlando di due culture completamente diverse per concludere gli affari:

pro- transazionale e pro-partner

Il modello pro-partner viene usato nel mondo arabo, africano, America latina ed Europa del sud, tra cui anche in Italia.

Non ti devo spiegare come funziona perché lo pratichi ogni giorno con successo mettendo in risalto i legami interpersonali, come raccomandazioni, parentele ecc.

Mentre il modello pro-transazionale viene utilizzato in Polonia, Germania, Paesi Scandinavi, Nord America, Australia, Nuova Zelanda e prevede una comunicazione diretta e priva di ambiguità.

Si, la Polonia fa parte della cosiddetta cultura d’affari pro-transazionale.

Sulla base delle mie esperienze personali ti indicherò le principali caratteristiche di questo modello:

– sono aperti a parlare del business con tutti, anche con gli estranei, ma solo se hanno un’offerta interessante ed hanno delle referenze credibili in merito,

– le raccomandazioni e la partecipazione dei facilitatori e degli intermediari viene vista come un ostacolo, un fattore che blocca il contatto diretto e la comunicazione,

– durante gli appuntamenti si passa sul merito dopo qualche minuto di dialogo generale (non si toccano gli argomenti personali ed argomenti non collegati con l’oggetto dell’incontro) a differenza degli italiani che usano discutere per buona parte del discorso di concetti estranei, come il calcio e la gnocca.

Il partner polacco non sente la necessità di creare un rapporto d’amicizia e di relazioni con il futuro partner (generalmente fa distinzione tra la vita personale e professionale)

– il partner polacco ha la priorità di chiarire tutti i dettagli e di stabilire tutte le condizioni e non da importanza all’armonia durante l’incontro,

– al polacco non importa di “non perdere la faccia” e non farla perdere al proprio partner – vale la sincerità,

– i polacchi preferiscono la comunicazione diretta, aperta e sincera,

– generalmente, i dettagli della collaborazione si stabiliscono via telefono ed e-mail, non durante incontri face-to-face,

– spesso, negli incontri dove si discutono le condizioni dei contratti, partecipano anche i legali,

– nel caso delle controversie tra le parti del contratto, viene rispettato solo l’accordo scritto.

Le relazioni di business non sono mischiati con le relazioni personali,

– l’atto di venire in ritardo ad un appuntamento viene interpretato come una mancanza di rispetto e può influenzare tutte le negoziazioni,

– le date, i termini, gli armonogrammi, le scadenze, vengono assolutamente rispettati,

– i polacchi generalmente non mostrano emozioni, non gesticolano, non alzano la voce durante gli appuntamenti.

Vorrei anche dividere con te alcune mie osservazioni sul tipico inizio di un appuntamento di business.

La parte polacca viene di solito rappresentata dalle donne (in Polonia, come nei vicini Paesi Scandinavi, le donne sono spesso inserite nel management dell’azienda e sono molto più preparate e determinate degli uomini, quindi non ti consiglio di provare come fai di solito, sfoderando il tuo fascino latino o sbottonandoti metà dei bottoni della camicia, non serve a niente).

Nella cultura polacca quando si saluta un gruppo di persone, prima salutano le donne, iniziando dalla più anziana o che svolge un ruolo più alto e successivamente con gli uomini, secondo lo stesso schema.

La cultura polacca da alle donne la precedenza anche quando escono dall’ascensore, escono delle porte, sono servite al tavolo, ecc.

Oggi, dove il potere delle donne è sempre più grande, ti consiglio di tenere in mente queste accortezze e può facilitarti molto la conclusione degli accordi.

Comunque, se vuoi venire in Polonia e creare qui una tua rete di vendita, trovare importatori, distributori e sfruttare questa grande possibilità che questo Paese offre alle aziende italiane e non, devi essere consapevole che funziona diversamente dall’Italia.

Per trovare importatori e distributori in Polonia interessati alla tua azienda, evita in maniera assoluta di avventurarti da solo e di perdere tempo con chi non conosce le differenze culturali.

Oltre ad ottenere scarsi risultati in termini di esportazioni e ritorno degli investimenti, puoi limitare per molti anni l’operato della tua azienda in una determinata zona.

Il mio consiglio è di rivolgerti sempre a dei resident manager professionisti con una profonda conoscenza dell’ambiente in cui operano.

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